Все стадии процесса продаж
9 ноября 2010 года
Продажа, как правило, проходит в несколько этапов. Причем мы имеем в виду результативную продажу. Этого алгоритма желательно придерживаться, в этом случае Вы будете просто больше продавать. Вы же этого хотите, так что запомните эту последовательность. Советуем Вам изучить каждую стадию по отдельности, более подробно.
Для продажников из интернет-магазинов эти советы особенно актуальны
Итак, процесс продаж включает в себя следующие типичные стадии, некоторые из которых могут быть пропущены.
- Поиск клиентов. Если Вы работаете в магазине, этот этап не имеет большого значения. Однако и в этом случае Вы можете подумать о рекламе и других способах сообщить миру о Вас.
- Холодный звонок. Основной целью этой стадии является назначение встречи. Также сюда можно отнести письма. Здесь нужно подумать, в первую очередь, о том, как написать письмо, которое не просто будет прочтено потенциальным клиентом, но и вызовет его реакцию (желательно нужную Вам, конечно). Что касается звонков, то важно учиться говорить отчётливо, кратко, с энтузиазмом, уверенно, а для этого необходимо уметь себя настроить, так как Ваш голос скажет о Вас и Вашем настроении всё, нужное и ненужное. И Вам бы не хотелось усыпить клиента, правда? Поэтому надо написать текст заранее и отрепетировать его, особенно если есть проблемы с дикцией, слова-паразиты одолели и так далее. Более подробно об этом – в отдельной статье.
- Встреча. Обычно самый продолжительный и требующий самой тщательной подготовки этап. Этой теме будет посвящена отдельная статья. Здесь важно и первое впечатление, и то, как Вы найдёте подход к клиенту и поймёте его потребность, и то, какой будет Ваша презентация и насколько она будет учитывать потребности, которые Вы выявили, и многое другое.
- Постпродажное обслуживание. Надеемся, что Вы не забываете про эту стадию. Удерживать клиентов, несомненно, дешевле, чем искать новых. Существует множество способов напомнить о себе. Клиент, который о Вас не забывает, купит у Вас ещё, а может быть, порекомендует Вас друзьям, родне, коллегам и так далее.
- Работа с клиентами, которые Вам отказали. Часто «Нет» означает «Не сегодня». Необходимо иметь базу отказавших Вам людей с указанием причин, по которым они это сделали. Ситуация может измениться, поэтому с базой тоже необходимо работать.
Надеемся, что этот алгоритм поможет Вам подготовиться к продажам, понять, в каком направлении двигаться, чтобы стать специалистом. Удачи!
Новое на блоге:
Комментарии
|
